Vrei să începi o afacere? Perfecționați-vă abilitățile de vânzări

Mulți oameni se numesc antreprenori, dar, în realitate, nu sunt. Sunt mașini de idei sau „antreprenori care doresc”.

Vor să facă ceva din ei înșiși, dar nu au abilitățile sau forța de a face lucrurile să se întâmple. Fără asta, ideile unui antreprenor care doresc nu valorează nimic.

Dacă vrei cu adevărat să reușești ca antreprenor, trebuie să începi să înveți dedesubturile afacerii. Trebuie să-ți pui nasul la piatră de șlefuit și să-ți dezvolți abilitățile. Ai nevoie de un loc de unde să începi? Uită-te undeva la care poate nu te-ai gândit: departamentul de vânzări.

Taie-ti dintii in vanzari

În raportul HubSpot 2018 State of Inbound, care a chestionat peste 6.200 de companii din 99 de țări, 75 la sută dintre respondenți au spus că prioritatea lor principală a fost închiderea mai multor tranzacții. Nu este suficient să vinzi ideea companiei tale și să-i faci pe oameni să investească în ea. Antreprenoriatul înseamnă transformarea primelor tranzacții într-un proces durabil și scalabil.

Puteți genera în mod constant mai multe vânzări în fiecare lună, fără a cheltui în exces? Poți să adaugi noi angajați minunați la lista? Îi poți antrena cu costuri minime și în timp minim? Îți poți prezice ratele de conversie a vânzărilor, veniturile și cheltuielile generale în fiecare lună? Dacă puteți răspunde „da” la aceste întrebări, felicitări! Ta modelul este scalabil.

Găsirea acelei formule perfecte nu este însă ușoară. Niciun agent de vânzări nu sare la prima ei vânzare complet pregătit pentru necunoscut și niciun antreprenor nu declanșează o afacere știind tot ce este de știut despre succes. Este nevoie de timp și experimentare, iar domeniul vânzărilor este un teren de testare pentru a construi răbdarea de care aveți nevoie pentru ambele.

Acest lucru este valabil mai ales pentru ofertele business-to-business, care durează mult mai mult pentru a se cultiva decât vânzările business-to-consumer. Desigur, vânzarea către consumatori necesită și răbdare, dar ciclul poate dura câteva minute până se închide. Încheierea unei înțelegeri cu o altă afacere poate dura săptămâni sau chiar luni.

Dacă afacerea dvs. mică sau startup-ul operează în spațiul B2B, atunci veți avea nevoie de abilitățile și răbdarea pentru a petrece luni de zile lucrând la o înțelegere fără a renunța. Și va trebui să poți să te ridici și să continui atunci când unele vânzări se epuizează inevitabil.

Dezvoltarea abilităților de vânzări și antreprenoriale

Pentru o durabilă și model scalabil de vânzări/afaceri pentru a funcționa, trebuie să fie repetabil. În caz contrar, nu veți putea recrea orice succes care v-a lansat afacerea în primul rând.

Ca orice mare agent de vânzări, marii antreprenori își repetă succesele stăpânind aceste cinci abilități:

1. Comunicarea (vânzarea) viziunii tale

Iată un sfat de la vânzări 101: nu vinzi doar un lucru, ci vinzi o viziune.

Pictează detalii specifice despre modul în care produsul sau serviciul va îmbunătăți viața clientului și acea viziune determină vânzarea. În calitate de fondator de afaceri mici sau de startup, vindeți și ideea afacerii dvs. celor de al căror ajutor veți avea nevoie.

Înainte de a prezenta această imagine pentru clienți, va trebui să prezentați investitorilor viziunea unei companii prospere. Și angajații trebuie să-și imagineze un viitor cu un angajator căruia îi pasă de propriul lor succes personal. Cei dragi care te susțin trebuie, de asemenea, să vadă viața confortabilă și mai plăcută pe care o imaginezi pentru ei, în timp ce petrec nopțile și weekendurile fără tine.

Indiferent dacă prezentați investitorilor îngeri și capitaliștilor de risc, fie că trebuie doar să vă împărtășiți viziunea și foaia de parcurs cu angajații și cu alții din rețeaua dvs., puneți împreună un pitch deck pe baza ta Lean Business Plan. Veți beneficia de faptul că ați petrecut timp pentru a vă pune toate gândurile pe hârtie și veți avea ceva tangibil de împărtășit cu ceilalți.

2. Găsirea răspunsurilor sub pietre

„Dacă o construiești, ei vor veni.” Dreapta? Ei bine, este posibil, dar nu este valabil pentru marea majoritate a antreprenorilor.

Succesul înseamnă adesea întrerupere; nimeni nu se înghesuie la o nouă afacere fără motiv. Incubatoarele vor să vadă un proces de descoperire, care ia întrebări pentru a afla ce decalaj pe piață poate umple produsul sau serviciul dvs.

Oamenii de vânzări se luptă în mod constant cu imaginea negativă pe care consumatorii o au adesea despre vânzări, iar ascultarea este cea mai puternică armă a lor. ei pune întrebări și adună răspunsuri înainte de a prezenta un produs, astfel încât să își poată adapta abordarea. Antreprenorii trebuie să lupte cu forțele pieței care le-ar putea îneca ideile, iar cea mai puternică armă a lor este să găsească slăbiciunea unei piețe cu întrebările potrivite.

3. Rezolvarea problemelor altora

Întrebările potrivite vă pot ajuta să aflați ce doresc consumatorii să vadă pe anumite piețe, dar este o altă abilitate complet să convingeți pe oricine că marca dvs. este răspunsul. Concurența este întotdeauna dură, așa că folosiți-vă abilitățile de modelare a viziunii pentru a sublinia modul în care produsul sau serviciul dvs. își rezolvă problemele în moduri pe care concurenții dvs. nu le pot face.

Oamenii de vânzări buni adoptă o abordare consultativă atunci când clienții se chinuiesc să cumpere pe loc. Ei află mai multe despre viața clienților pentru a identifica locurile în care produsul sau serviciul lor poate străluci cel mai mult. Antreprenorii fac același lucru pentru a-și promova mărcile într-un mod care le prezintă drept soluția de care are nevoie fiecare consumator.

Dacă nu sunteți pe deplin sigur cum se compară produsul sau serviciul dvs. față de concurență, începeți să faceți o cercetare concurențială – pregătind o bază de bază matricea competitivă poate ajuta.

4. Trecerea peste frica de a cere

Antreprenorii, în special cei care încep, pot deveni nervoși. Dar nervozitatea este diferită de frică și niciun om de afaceri de succes nu se teme. Chiar și cu palmele transpirate și genunchii tremurători, trebuie să păstrezi un zâmbet ferm, să faci contact vizual și să proiectezi încredere în timpul vânzărilor.

Antreprenorii trebuie să aibă aceeași hotărâre când vine vorba de a cere. Dacă prezentarea către investitori sau promovarea companiei către consumatorii obișnuiți, un antreprenor nu poate fi timid. Frica nu închide niciodată o vânzare. Amintește-ți că nu doar ceri ceva; ești la înălțimea unei înțelegeri și este necesar să primești ceea ce este al tău pentru a o încheia.

Dacă nu sunteți încrezător în abilitățile dvs. de vorbit în public sau de prezentare, verificați localul Toastmasters capitol și începeți să exersați acele abilități.

5. Gestionarea timpului când nu vrei

Nu în ultimul rând: managementul timpului.

Aceasta ar putea fi cea mai importantă lecție pe care o împărtășesc vânzările și antreprenoriatul. Și nu mă refer doar la notarea sarcinilor într-un calendar; Adică să te forțezi să faci acele lucruri pe care le-ai trecut în calendarul tău, indiferent de felul în care te simți în acest moment. Atât în ​​cultura de vânzări, cât și în cultura startup-ului, indiferent cât de obosit ai fi, trebuie să mănânci acele apeluri de vânzări sau e-mailuri în următoarea oră dacă vrei să mănânci.

Sari peste suficiente sarcini și nu vei mânca nici pentru luna următoare. Ca agent de vânzări, ți-ai pierde valoarea pentru companie. Ca antreprenor, ți-ai pierde companie. Adevărații câștigători sunt antreprenorii care își urmăresc pasiunea cu fiecare șansă pe care o au. Weekend-urile și vacanțele de la locurile de muncă de zi sunt petrecute construindu-și propriile companii în loc să se relaxeze.

Vânzările sunt un domeniu obositor, iar cei care ies în frunte o fac cu o mulțime de abilități care se traduc în succes aproape oriunde altundeva. Pentru antreprenorii care încă nu și-au testat curajul în domeniu, aceste cinci abilități de vânzări sunt cele mai importante de dezvoltat și cultivat.