Cunoaște-ți industria înainte de a-ți începe afacerea

Acest articol face parte din Ghidul nostru de pornire a afacerii – o listă curată a articolelor noastre care vă va pune în funcțiune în cel mai scurt timp!

Pun pariu că ești de acord: trebuie să cunoști industria în care vrei să începi o afacere și tipul de afacere pe care vrei să o începi, înainte de a o putea începe.

Analiza industriei face parte dintr-un management bun. Asta nu este doar pentru planificarea afacerii, ci mai degrabă pentru supraviețuirea afacerii, de la începutul până la sfârșit. Majoritatea oamenilor care își încep cu succes propria afacere au avut deja experiență relevantă în afaceri înainte de a începe, cel mai adesea în calitate de angajați.

Dar, în acest articol, mă concentrez pe cum să consolidez și să formalizez cunoștințele din domeniu un plan de afaceri formal.

Deși toți proprietarii de afaceri trebuie să-și cunoască industria, detaliile documentate și explicațiile sunt în principal pentru când scrieți un plan de afaceri pe care trebuie să-l arătați celor din afară, precum creditorii sau investitorii bănci. Va trebui să faceți o analiză a industriei, astfel încât să puteți explica starea generală a industriei dvs., potențialul său de creștere și cum modelul dvs. de afaceri se încadrează în peisaj.

Si daca planul dvs. de afaceri este mai mult o foaie de parcurs strategică internă, ar trebui să fii totuși foarte sigur – indiferent dacă trebuie să le dovediți altora sau nu – că știți piata ta, chiar dacă nu faci o analiză formală a industriei. Indiferent dacă sunteți o companie de servicii, un producător, un comerciant cu amănuntul sau orice altceva, doriți să vă cunoașteți industria în interior și în exterior.

Ce să acoperiți în analiza industriei dvs

Indiferent dacă scrieți totul într-un plan de afaceri formal sau nu, atunci când vă faceți analiza industriei, vă uitați la următoarele:

• Participanții din industrie
• Modele de distribuție
• Concurență și modele de cumpărare

Tot ceea ce se întâmplă în industria dvs. în afara afacerii dvs. vă va afecta compania. Cu cât știți mai multe despre industria dvs., cu atât veți avea mai multe avantaje și protecție.

Un plan de afaceri complet discută:

• Economia generală a industriei
• Participanții
• Modele de distribuție
• Factori în competiție
• Și orice altceva descrie natura afacerii tale pentru cei din afară

O notă despre găsirea de informații din industrie

Internetul a avut un impact enorm asupra stării informațiilor de afaceri. Găsirea de informații nu mai este cu adevărat problema, după explozia informațională și creșterea uriașă a internetului începută în anii 1990 și continuă în secolul XXI.

Chiar și acum 10 sau 15 ani, gestionarea informațiilor era mai degrabă o problemă de sortare a acestora decât de găsirea de date brute. Această generalitate este mai adevărată în fiecare zi. Există site-uri web pentru analize de afaceri, statistici financiare, date demografice, asociații comerciale și cam tot ceea ce aveți nevoie pentru un plan de afaceri complet.

Participanții din industrie

Ar trebui să știi cine mai vinde pe piața ta. Nu poți descrie cu ușurință un tip de afacere fără a descrie natura participanților. Există o diferență uriașă, de exemplu, între o industrie precum serviciile de televiziune în bandă largă, în care există doar câteva companii uriașe într-o singură țară, și una precum curățarea chimică, în care există zeci de mii de participanți mai mici.

Acest lucru poate face o mare diferență pentru o afacere și un plan de afaceri. Industria restaurantelor, de exemplu, este ceea ce numim „pulverizat”, ceea ce înseamnă că, la fel ca industria de curățătorie chimică, este alcătuită din mulți participanți mici. Afacerea fast-food, pe de altă parte, este compusă din câteva mărci naționale care participă la mii de magazine de marcă, multe dintre ele francizat.

Economiștii vorbesc despre consolidarea unei industrii ca pe o perioadă în care mulți participanți mici tind să dispară și să apară câțiva jucători mari. În contabilitate, de exemplu, există câteva firme internaționale mari ale căror nume sunt binecunoscute și zeci de mii de firme mai mici. Afacerea automobilelor este compusă din câteva mărci naționale care participă la mii de dealeri de marcă, iar în producția de computere, de exemplu, există câteva firme internaționale mari ale căror nume sunt binecunoscute și mii de firme mai mici.

Modele de distribuție

Produsele și serviciile pot urma mai multe căi între furnizori și utilizatori.

Explicați cum funcționează distribuția în industria dvs.:

• Este aceasta o industrie în care comercianții cu amănuntul sunt sprijiniți de distribuitori regionali, cum este cazul produselor de calculator, revistelor sau pieselor auto?
• Industria dvs. depinde de vânzările directe către marii clienți industriali?
• Producătorii își susțin propriile forțe de vânzări directe sau lucrează cu reprezentanții produselor?

Unele produse sunt aproape întotdeauna vândute prin magazinele de vânzare cu amănuntul consumatorilor, iar uneori acestea sunt distribuite de companiile de distribuție care cumpără de la producători. În alte cazuri, produsele sunt vândute direct de la producători către magazine. Unele produse sunt vândute direct de la producător către consumatorul final prin campanii de e-mail, publicitate națională sau alte mijloace promoționale.

În multe categorii de produse, există mai multe alternative, iar alegerile de distribuție sunt strategice.

Amazon a făcut din livrarea directă un avantaj competitiv uriaș, mai ales în primii ani. Doordash și concurenții au ales să fie intermediari între restaurante și clienți, iar mai multe afaceri oferă ingrediente de masă preambalate livrate cu instrucțiuni de finisare a preparatelor în bucătăriile consumatorilor. Acum, marile lanțuri de produse alimentare oferă livrare de produse alimentare. Red Box a făcut o strategie de DVD-uri în chioșcuri. O întreagă industrie de opțiuni de livrare a alimentelor oferă consumatorilor opțiuni, cum ar fi mesele la restaurant sau ingredientele proaspete pentru mâncare livrate. Multe produse sunt distribuite prin vânzări directe business-to-business (B2B) și prin contracte pe termen lung, cum ar fi cele dintre producătorii de mașini și furnizorii lor de piese, materiale și componente. În unele industrii, companiile folosesc reprezentanți, agenți sau agenți de vânzări comisionați.

Tehnologia poate schimba tiparele de distribuție într-o industrie sau categorie de produse. Internetul, de exemplu, a schimbat opțiunile pentru distribuția de software, cărți, muzică și alte produse. Comunicarea prin cablu în primul rând, și mai recent streaming, a schimbat opțiunile de distribuire a produselor video și a jocurilor video. Unele tipuri de articole de specialitate se vând cel mai bine cu reclame informative la televizor, dar altele ajung să lucreze pe web în loc de televiziune.

Modelele de distribuție pot să nu fie la fel de critice pentru majoritatea companiilor de servicii, deoarece distribuția se referă în mod normal la distribuția fizică a unor produse fizice specifice, cum ar fi un restaurant, un artist grafic, un cabinet de servicii profesionale sau un arhitect.

Pentru câteva servicii, distribuția poate fi încă relevantă. Un serviciu de telefonie, un furnizor de cablu sau un furnizor de internet ar putea descrie distribuția legată de infrastructura fizică. Unii editori pot prefera să-și trateze afacerea ca pe un serviciu, mai degrabă decât ca pe o companie de producție și, în acest caz, distribuția poate fi, de asemenea, relevantă.

Concurență și modele de cumpărare

Este esențial să înțelegeți natura concurenței pe piața dvs. Acest lucru este încă în domeniul general al descrierii industriei sau tipului de afacere.

Explicați natura generală a concurenței în această afacere și modul în care clienții par să aleagă un furnizor în detrimentul altuia:

• Care sunt cheile succesului?
• Ce factori de cumpărare fac cea mai mare diferență – este prețul? Caracteristicile produsului? Serviciu? A sustine? Instruire? Software? Date de livrare?
• Sunt importante numele mărcilor?

În domeniul computerelor, de exemplu, concurența poate depinde de reputația și tendințele într-o parte a pieței și de canalele de distribuție și publicitate în alta. În multe industrii business-to-business, natura concurenței depinde de vânzarea directă, deoarece canalele sunt impracticabile.

Prețul este vital în produsele care concurează între ele pe rafturile de vânzare cu amănuntul, dar livrarea și fiabilitatea ar putea fi mult mai importante pentru materialele utilizate de producători în volum, pentru care un deficit poate afecta o întreagă linie de producție.

În domeniul restaurantelor, de exemplu, concurența poate depinde de reputația și tendințele într-o parte a pieței și de locație și de parcare în alta.

În multe practici profesionale de servicii, natura concurenței depinde de cuvântul în gură, deoarece publicitatea nu este complet acceptată. Există competiție de preț între contabili, medici și avocați? Cât de puternice sunt deciziile de asigurare în medicină, ca în sau în afara rețelei? Cum aleg oamenii agențiile de turism sau florarii pentru nunți? De ce angajează cineva un arhitect peisagist în detrimentul altuia? De ce să alegeți Starbucks, un brand național, în locul cafenelei locale? Toate acestea sunt natura concurenței.

Cheia analizei specifice industriei dvs. este o colecție de decizii și presupuneri educate pe care probabil va trebui să le faceți pentru dvs. Sunt puține răspunsuri. Poate că este o parcare ușoară, o locație excelentă, recenzii grozave pe Amazon sau Yelp sau recomandări pe rețelele sociale. Nu poți căuta neapărat asta. Este genul de ghicire educată care face ca unele afaceri să aibă mai mult succes decât altele.

Principalii concurenți

Fă o analiză foarte completă a principalilor tăi concurenți. Faceți o listă, determinând cine sunt principalii dvs. concurenți. Care sunt punctele forte și punctele slabe ale fiecăruia?

Luați în considerare concurenții dvs.:

• Produse
• Prețuri
• Reputatie
• management
• Pozitie financiară
• Canale de distribuție
• Cunoasterea marcii
• Dezvoltarea afacerii
• Tehnologie, sau alți factori pe care le considerați importanți
• În ce segmente de piață își desfășoară activitatea? Care pare să fie strategia lor? Cât de mult influențează produsele dvs. și ce amenințări și oportunități reprezintă acestea?

Găsirea informațiilor competitive

Cercetarea competitivă începe cu o căutare bună pe web. Căutați site-urile web și rețelele sociale ale concurenților, apoi căutați mențiuni, recenzii, anunțuri și chiar informații despre locurile de muncă vacante și despre căutarea unui loc de muncă. O gamă uimitoare de informații competitive este postată la vedere, unde oricine le poate găsi.

De acolo, pentru o trecere în revistă bună a surselor suplimentare de informații, vă sugerez Resurse practice de cercetare de piață pentru antreprenoritot aici pe Bplans.

Matricea competitivă

Multe companii organizează analiza competitivă într-o matrice competitivă. Matricea competitivă standard arată modul în care diferiții concurenți se strâng în funcție de factori semnificativi.

Pentru mai multe despre asta, veți dori să consultați Cum să utilizați matricea competitivă pentru a vă explica poziția pe piață, tot aici pe Bplans. Sau puteți prelua ideea de bază din această ilustrație:

Unii oameni folosesc și a TOCILAR analiză pentru a gândi concurența în termeni de oportunități și amenințări, „OT” al SWOT. Oportunitățile și amenințările sunt în general considerate externe, ceea ce ar include concurența, așa că este valoros să efectuați o analiză SWOT a afacerii dvs. pentru a vă ajuta să înțelegeți acest lucru.