Cum să vă definiți piața țintă

Unul dintre cele mai puternice instrumente ale strategiei de marketing pentru întreprinderile mici este definirea și adresarea pieței dvs. țintă – publicul despre care credeți că este cel mai probabil să vă cumpere produsul sau serviciul. Cheia pentru identificarea acestei baze de clienți este segmentarea pieței sau identificarea datelor demografice ale pieței dvs. specifice.

Bunul simț îl face să pară evident de departe. Nu poți (și nu ar trebui) să încerci să-ți vinzi produsul tuturor din lume. Ai irosi o mulțime de bani și resurse foarte repede.

Dar cum îți dai seama care este publicul tău țintă? Cine sau ce ar trebui să fie? De unde ai ști? Iată cinci sfaturi care vă vor ajuta să vă dați seama.

1. Nu încerca să-i mulțumești pe toată lumea

Strategia este concentrarea. Spune că ești plănuiește să înființeze un restaurant; care dintre aceste trei variante este mai usoara?

1. Îi mulțumesc clienților între 40 și 75 de ani, bogați, mult mai preocupați de alimentația sănătoasă decât de mâncarea ieftină, apreciind fructele de mare și carnea de pasăre, care îi plac o atmosferă liniștită.
2. Multumesc clienții cu vârsta între 15 și 30 de ani, cu bugete limitate, cărora le place un loc zgomotos, cu prețuri mici și fast-food.
3. Multumesc tuturor.

Sper din tot sufletul că ai ales unul dintre primele două, și nu pe al treilea. Aceasta este esența marketingului țintă – împărțiți și cuceriți. Grupuri diferite de oameni au puncte diferite de durere și dorințe diferite. De cele mai multe ori, eforturile de a mulțumi pe toată lumea ajung să nu placă nimănui.

2. Învață segmentarea pieței

Este vorba despre segmente, cum ar fi segmente de plăcintă sau segmente portocalii, cu excepția faptului că, în acest caz, este vorba de segmente de o piață totală, sau TAM.

În exemplul meu „împărțiți și cuceriți” de mai sus, în primul punct, intervalele de vârstă specifice, bogăția și preferințele de atmosferă descriu anumite segmente de piață.

În ilustrația de mai jos, datele recensământului din SUA împart populația în segmente demografice. Datele demografice sunt vechile standarde, cum ar fi vârsta, sexul și așa mai departe.

Ați văzut segmentări ale pieței la care se face referire frecvent în articole de afaceri, interviuri și discuții. Oamenii vor apela la anumite grupe de vârstă, sexe, niveluri de venit și așa mai departe. Împărțiți și cuceriți este un concept simplu; segmentarea pieței este modul în care o faceți practică pentru afacerea dvs.

Să presupunem că credeți că piața dvs. țintă are vârsta cuprinsă între 40 și 75 de ani, bogată și interesată de o alimentație sănătoasă. Cum îți validezi ipoteza că acel grup demografic va fi clienții tăi ideali? Acolo cercetare de piata vine. A vorbi cu clienții și potențialii clienți este una dintre cele mai bune modalități de a face acest tip de cercetare, dar există multe abordări.

3. Utilizați segmentarea în mod creativ

Nu vă limitați strategia de piață țintă pentru segmentarea pieței în funcție de vârstă, sex și nivel economic.

De exemplu, când am fost consultant pentru Apple Computer, am împărțit piața în grupuri de utilizatori:

• Acasă
• Şcoală
• Mici afaceri
• Afaceri mari
• Guvern

Mi-a plăcut și o segmentare a unui centru comercial care și-a împărțit piața în așa-numita segmentare a pieței psihografice:

• Copii și cul-de-sacs erau familii suburbane de lux bogate, „un amestec zgomotos de biciclete, câini, carpool, muzică rock și sport”.
• Cercul câștigătorilor erau directori bogați din suburbii, „directori bine educați, mobili și profesioniști cu familii de adolescenți. Mari producători, cheltuitori prolifici și călători la nivel mondial.”
• Gen X și bebeluși erau tineri din suburbii cu venituri medii superioare, cu guler alb.
• scutieri de tara erau foști bogați de elită, „unde cei bogați au scăpat de stresul urban pentru a trăi în lux rustic. Afluență, bani mari în boondocks.”

Cunoșteam o afacere care și-a segmentat clienții de afaceri în tipuri de procese de decizie, de asemenea:

• Decizie din comisie
• Decizia managerului funcțional
• Decizie a proprietarului

Și numesc acest exemplu final, din lipsa unei definiții oficiale, intersecție strategică.

În diagrama de aici, serviciile de social media pe care Have Presence le oferă sunt adresate proprietarilor de afaceri mici care:

1. Doriți ajutor din exterior cu rețelele lor de socializare; și
2. Valorificați mediile sociale de afaceri; și
3. Aveți un buget pentru a plăti serviciul.

Oricare dintre aceste segmentări creative vă poate ajuta să stabiliți o piață țintă și poate fi, de asemenea, un punct de plecare pentru a crea un utilizator sau utilizator—un alt instrument util pentru înțelegerea publicului țintă și pentru a dezvolta mesaje de marketing mai bune.

4. Luați în considerare și propria voastră identitate unică

Afacerea ta reflectă probabil cine ești și ce îți place să faci, precum și ceea ce faci cel mai bine. Marketingul către oamenii care vă plac ca piață țintă este un avantaj. Dacă vă place simțul unei afaceri mici mai mult decât al marilor giganți corporativi, atunci probabil că este mai bine să setați afacerea mică ca piață țintă.

Pe măsură ce Palo Alto Software, gazda Bplans, a crescut și ne-a crescut software-ul pentru planuri de afaceri, fondatorul acestuia (aș fi eu) a fost mai confortabil cu antreprenorul și proprietarul afacerii de tip „do-it-yourself” decât cu consultanții de ultimă generație, așa că am a ajuns să-i vizeze pe cei care fac do-it-yourself în afaceri.

Deci, cineva care iubește mâncarea rafinată, preparată și servită cu gust, este probabil mai confortabil cu o piață țintă de lux decât cu familiile tinere sensibile la preț.

5. Definiți-vă piața țintă din timp și revizuiți-l după cum este necesar

Faceți-o bine cât de curând puteți și continuați să revizuiți și să actualizați pe măsură ce mergeți. Tu nu ar trebui să vă gândiți la piața țintă ca fiind stabilită în piatră. Pe măsură ce aflați mai multe despre clienții dvs., modul în care vă definiți piața țintă se va schimba probabil.

Piața țintă potrivită vă crește șansele de succes, deoarece puteți comunica mai bine cu un grup bine definit, ceea ce reduce cheltuielile și face ca rezultatele să fie mai bune. Dacă înveți cum să-ți definești piața țintă pentru că ești redactarea unui plan de afacerisau dacă căutați modalități de a vă îmbunătăți mesajele și strategiile de marketing, consultați aceste resurse pe de introducere pe piață țintă și făcând cercetare de piata.