Cum să treci de la corporație la consultant și să câștigi primul tău client

Nu trebuie să renunți la locul de muncă pentru a-ți începe afacerea. De fapt, una dintre afacerile cu cel mai scăzut risc pe care le puteți începe – chiar dacă încă aveți un loc de muncă corporativ – este consultanța.

Ce înseamnă să fii consultant?

Consultanța oferă (și taxează pentru) sfaturi altor profesioniști și companii.

Imaginați-vă că sunteți un designer web care lucrează cu mărci de produse alimentare și băuturi și că ați construit sute de site-uri web pentru clienții dvs…. sunteți mai mult decât un designer web. Experiența dvs. vă permite să oferiți sfaturi și, probabil, chiar și strategie, în ceea ce privește designul web – nu doar designul web funcționează în sine. Cu experiența acumulată, învățând ce funcționează și ce nu, sfaturile pe care le poți oferi sunt chiar mai valoroase decât designul în sine.

Luați în considerare acest lucru – mulți oameni pot construi un site web. Dar nu mulți oameni au creat sute de site-uri web pentru mărci de produse alimentare și băuturi. Companiile vă vor plăti pentru expertiza și sfatul dumneavoastră. Și acum, mai mult ca niciodată, companiile sunt deschise să angajeze freelanceri și consultanți.

Cu munca de la distanță în creștere (44% în ultimii 5 ani), este normal ca companiile să angajeze persoane externe: consultanți, antreprenori, freelanceri etc. Până la sfârșitul acestui articol, veți ști cum să treceți de la corporativ la consultant — și vei fi înarmat cu 2 strategii dovedite care te vor ajuta să câștigi primul tău client de consultanță.

Consultanta este potrivita pentru tine?

Să începem cu cine consultă nu este pentru.

Dacă…

• Realizandu-ti potentialul
• Fiind propriul tău șef
• Flexibilitate și libertate
• Potențial de venit nelimitat

…nu rezonează cu dvs., atunci începerea propriei afaceri de consultanță ar putea să nu fie cea mai bună opțiune. Acestea sunt primele 4 motive pentru care oamenii trec de la corporație la consultant (preluate din Studiul nostru de marketing pentru consultanți din 2019). Dar cu acest avantaj vine un risc crescut.

Dacă preferați siguranța și stabilitatea percepute în lumea corporativă, nu lăsa pe nimeni să țină asta împotriva ta. (Aș susține că lumea corporativă nu este nici pe departe la fel de sigură și stabilă ca odinioară, dar acesta este un subiect pentru altă dată…)

Dar dacă una sau mai multe dintre aceste idei îți smulge firele inimii, atunci consultanța ar putea fi pentru tine. Iar dacă ai ani de experiență în lumea corporativă, ești deja la jumătatea drumului spre a deveni consultant.

Cum să începi ca consultant

Iată diferența dintre a-ți oferi abilitățile unui angajator față de a-ți face acest lucru ca consultant:

În calitate de consultant, deserviți mai mulți clienți în loc de un singur „angajator”. Când ați aplicat pentru postul dvs. actual, ați trimis CV-ul, ați făcut un interviu, ați câștigat postul și apoi ați început să lucrați pentru angajatorul dvs.

Te-ai oprit de marketing.

În calitate de consultant, acest proces de marketing nu se oprește niciodată. Continuați să vă comercializați și să vă vindeți – chiar și după ce ați câștigat clienți. „Locuri de muncă” devin proiecte client. Și sunteți mereu în căutarea unor noi proiecte pentru clienți – chiar și în timp ce lucrați la unul (sau la multe altele). Arta de a identifica noi clienți și de a-i transforma în muncă de consultanță plătită este marketingul și vânzările.

Acestea sunt abilitățile principale de care vă veți lipsi ca nou consultant.

Poți să faci treaba — pur și simplu nu știi cum să câștigi munca. Dar dacă știi cum să câștigi o nouă muncă de consultanță, poți câștiga mult mai mult decât ai lucra într-un loc de muncă corporativ.

Identificați-vă zona de specializare profitabilă

Pentru a ușura marketingul și vânzările, trebuie să vă specializați.

Fii un pește mare într-un iaz mic.

Serviți o anumită industrie și vă veți reduce nivelul de concurență.

Gândiți-vă la două variabile:

• CINE slujiți.
• CE faci pentru ei (și ce problemă rezolvă).

Apoi, puteți crea un mesaj ca acesta:

CE faci pentru CINE slujești.

Exemple:

• Consultanță de brand pentru start-up-uri de comerț electronic
• Consultanță de marketing digital pentru companii Fintech
• Consultanță în resurse umane pentru universități și colegii

Observați cât de mult mai specifice sunt aceste mesaje decât ceva de genul „marketing pentru întreprinderile mici”. Dacă vă specializați și deserviți o anumită industrie, nu numai că vă va fi mult mai ușor să vă identificați clienții ideali (liderii de afaceri care conduc companii din industria dvs.)…

…dar vor fi mult mai deschiși să vorbească cu tine (și să te angajeze).

Și nu uita: pasiunea ta este esenţial Aici.

OMS ar trebui să fie un grup de oameni care au nevoie de serviciile dvs., la care aveți acces și pe care vă bucurați cu adevărat să le serviți.

Ce ar trebui să fie abilitățile dvs. de care sunteți expert, oamenii au nevoie și pe care să le faceți cu plăcere.

Acest mesaj se poate schimba și se va schimba în timp. Cu o schiță a acestui mesaj, sunteți gata să începeți să abordați și să câștigați clienți.

Cum să câștigi primul tău client de consultanță

Există multe modalități de a obține primul tău client de consultanță. Vă dau două pentru început.

Metoda 1: Angajatorul dvs. actual

Spune ce?!

Da, poți transforma actualul tău angajator în primul tău client de consultanță. Mulți dintre studenții noștri au făcut exact asta. Iată cum o faci.

NOTĂ: Această metodă funcționează bine doar dacă aveți o relație bună cu angajatorul și vă face plăcere să lucrați cu el.

Programați o conversație cu angajatorul dvs. actual. Într-un mod deschis și transparent, explicați-le pentru a le lăsa că vă gândiți să vă începeți propria afacere de consultanță. Repetați cât de mult vă place să lucrați cu ei. Apoi, sugerează că, în loc să părăsești poziția, ai dori să o faci schimba structura a poziţiei dumneavoastră. În loc să fii angajat, îi vei servi ca consultant.

Cu dvs. ca consultant, ei pot continua să profite de avantajele expertizei și abilităților dvs. fără a fi nevoiți să vă plătească un salariu sau beneficii cu normă întreagă. Și este un câștig pentru tine, deoarece angajatorul tău devine client în loc de șeful tău. Asta înseamnă că poți lucra pentru mai mulți clienți.

Metoda 2: Ajungeți la un client ideal

Știi cine este clientul tău ideal, pentru că știi CINE sunt și CE faci pentru ei. Aceasta este partea de identificare a ecuației. Deci, odată ce ați identificat clienții ideali, cum îi transformați într-un client plătitor?

Începe prin a avea o conversație semnificativă despre afacerea lor, situația lor, problemele și obiectivele lor. În consultanță, această conversație este “vânzări.” Observați cât de diferit este de „protestul” stereotip al vânzătorului de mașini uzate. Această conversație se referă la prospectul tău.

Cum să ajungeți la potențiali clienți

Pentru a avea aceste conversații, trebuie mai întâi să le contactați.

Indiferent dacă faci acest lucru prin e-mail sau prin telefon, primele tale zile ca consultant vor implica multă intervenție directă: contactarea clienților ideali pentru a începe aceste conversații semnificative.

Iată cum arată un mesaj de informare:

„Bună NAME,

Sunt foarte impresionat de ceea ce face COMPANIA LOR în spațiul INDUSTRIE. Recent, am trecut de la lucrul cu companii precum COMPANY, COMPANY, COMPANY pentru a-mi aduce experiența pentru a ajuta alt TIP DE ORGANIZARE în calitate de consilier.

Deoarece această parte este nouă pentru mine, mi-ar plăcea să aflu despre experiența dumneavoastră în industrie. Ar însemna atât de mult pentru mine dacă aș putea să vă pun câteva întrebări rapide – chiar și 5-10 minute ar fi neprețuite pentru mine. Ești disponibil mâine după-amiază din întâmplare? Mulțumesc mult.”

Nu le ceri să-ți asculte argumentul de vânzare. Le pui câteva întrebări despre afacerea lor, situația lor, problemele și obiectivele lor.

Observați cum ambele metode necesită să aveți o conversație. Da, ar putea fi incomod. Și te va împinge în afara zonei tale de confort.

Dacă nu sunteți dispus să aveți conversații despre cum puteți crea valoare pentru oameni, atunci este mai bine să rămâneți cu jobul actual. Dar dacă sunteți pregătit pentru această sarcină, citiți mai departe pentru a afla cum să faceți tranziția de la corporație la consultant.

Tranziția de la corporație la consultant: două strategii dovedite

Odată ce ai câștigat primul tău client, ai două opțiuni pentru a face tranziția de la corporație la consultant.

1. Tranziția laterală

Aici începeți să lucrați cu clienții cât timp sunteți încă angajat.

Avantajul este că vă reduce riscul. Aveți o plasă de siguranță și puteți renunța după ce ați egalat sau depășit venitul cu normă întreagă.

Dezavantajul este că angajatorul tău ar putea să nu fie de acord cu concertul tău secundar. Și va fi mai greu să câștigi clienți și să duci la bun sfârșit proiecte pentru că o vei face pe o parte și vei avea mai puțin timp și energie.

2. Tranziția All-In

Aici ai dat un preaviz de două săptămâni acum – înainte de a fi 100% sigur că ai venitul necesar pentru a te întreține.

Avantajul este că vă pune „spatele la perete” și aveți tot timpul de care aveți nevoie pentru a câștiga și a lucra cu clienții.

Dezavantajul este că este mai riscant.

Dacă mergi pe această cale, economisește 6-12 luni de venit pentru a te susține. Din experiența mea de coaching a sute de consultanți, acesta este timp mai mult decât suficient pentru a-ți da seama și a-ți crește veniturile.

Amintiți-vă – acolo unde există un avantaj, există și riscuri.

Nu puteți reduce toate riscurile, dar urmând una dintre aceste strategii, aveți diferite opțiuni care se potrivesc cu toleranța dvs. la risc. În cel mai rău caz? Nu merge. Du-te și iei o altă slujbă.

Dar veți dobândi o mulțime de experiență și un imens respect pentru tine pentru că ai încercat.

Pas de acțiune: Câștigă primul tău client de consultanță!

Pasul tău de acțiune pentru acest articol este să mergi și să câștigi primul tău client. Va fi dezordonat. Va fi greu. Vei fi respins de câteva ori.

Asta e ok.

Câștigarea primului tău client de consultanță este o experiență care schimbă viața.

Pentru mulți, este primul pas al unui vis de-a lungul vieții de a lucra pentru tine, de a-ți crește veniturile și de a-ți realiza adevăratul potențial. Totul începe cu o conversație semnificativă cu un client ideal.

Deci, du-te acolo și creează acea conversație. Ascultă profund. Adaugă valoare. Și dacă există o potrivire bună, faceți o ofertă. Sau puteți continua să lucrați la jobul dvs. corporativ… întrebându-vă ce ar fi putut fi.

Ce cale vei alege?