Cum să scrieți secțiunea Concurență a planului dvs. de afaceri

Puteți afla multe despre avantajul dvs. competitiv, oportunitatea de piață și despre cum să vă poziționați afacerea uitându-vă la concurență. Cunoașterea cine sunt concurenții dvs., cum funcționează aceștia și punctele de referință necesare pe care trebuie să le atingeți sunt esențiale pentru ca afacerea dvs. să reușească. Este, de asemenea, o analiză pe care investitorii vor dori să o vadă în planul tău de afaceri.

Ce se întâmplă dacă nu cred că afacerea mea are concurență?

Nu sugerați niciodată unui investitor că nu aveți concurență – nu în planul dvs. oficial, nici în prezentarea dvs. și nici în orice rezumat.

Majoritatea investitorilor consideră asta ca un indicator al lipsei de experiență. Fiecare afacere bună are concurență. Dacă este atât de nou încât nu are concurență astăzi, atunci va avea concurență mâine. În acest caz, analiza dvs. competitivă ar trebui să ghicească ce mari concurenți vor intra pe piață. În plus, dacă o afacere într-adevăr nu are concurență, este posibil să nu fie o afacere bună pentru a intra.

Cum să-ți identifici concurența

Dacă crezi că nu ai concurență, fă un pas înapoi față de planul tău și privește problema pe care o rezolvi. Cum rezolvă oamenii? Ce tipuri de afaceri sunt susceptibile să sară în ea dacă creați o nouă piață și aveți succes? Asta e concurența ta.

În primele zile ale software-ului pentru planuri de afaceri, când am dezvoltat și vândut pentru prima dată șabloane pentru a face planuri financiare la mijlocul anilor 1980, am fost primul care a făcut asta. Dar nici măcar nu m-am gândit că nu am concurență. Concurența de atunci nu era alte șabloane de foi de calcul, ci cărți, cursuri și foi de calcul goale pe care oamenii le puteau programa. Întotdeauna există concurență.

Cum să vă scrieți analiza competitivă

Analiza competitivă vă va ajuta să definiți secțiunea de concurență în planul dvs. de afaceri. Iată cum să o faci în câțiva pași simpli.

1. Definiți utilizarea în afaceri

Pentru secțiunea de concurență a planului dvs. de afaceri, mai întâi, decideți care dintre aceste două utilizări de afaceri se aplică situației dvs.:

Planul de management intern

În planul de management pentru proprietarii de afaceri, o secțiune de concurență servește ca un vehicul pentru înțelegerea concurenței și dezvoltarea poziționării strategice. Tu și echipa ta analizezi punctele forte și punctele slabe comparative. Te duce direct la strategie.

Plan de afaceri formal

Într-o situație de eveniment cu plan de afaceri, cu un plan care urmează să fie prezentat potențialilor investitori sau ca parte a unui împrumut bancar, descrieți concurența în principal pentru a asigura cititorul țintă că cunoașteți și înțelegeți concurența și că sunteți poziționat să profitați de oportunități și evitați capcanele.

De unde știi la ce îți vei folosi planul?

În primul caz, obiectivul dvs. de afaceri este ofensiv și proactiv. Este vorba despre prevederea problemelor și oportunităților care pot apărea în viitorul apropiat. Încercați să generați idei și răspunsuri. Vrei discuții deschise. Ce s-ar putea întâmpla? De ce ar trebui să ne îngrijorăm?

În al doilea caz, obiectivul dvs. de afaceri este defensiv și, dacă nu sunteți atent, reactiv. Vrei să arăți că cunoști teritoriul, că ai apărarea stabilită și că vei putea depăși provocările.

Diferența este nuanțată și nu este covârșitor de evidentă. Pe măsură ce vă dezvoltați secțiunea de competiție, țineți cont de obiectivele dvs. Asta vă va ajuta să decideți ce este important. Cât de cuprinzător trebuie să fii? Dacă este doar un plan de management, puteți sări peste detalii și să căutați punctele de vârf. Cu planul de afaceri formal, vei arăta nepregătit dacă îți lipsesc detalii.

2. Stabiliți-vă poziția competitivă

Trebuie să știi cum se situează afacerea ta, în ceea ce privește valorile pe care le oferă pieței țintă alese. Tactici cheie de marketing, inclusiv prețuri, mesagerie și distribuție, în timp ce altele se referă la poziționarea afacerii dvs. pe fundalul celorlalte oferte. Cum te confrunți cu ceilalți?

Scopul este poziționarea (configurarea afacerii dvs. pe fundalul altor oferte) și clarificarea acestei poziții pentru piața țintă. Cum vei profita de diferențele tale distinctive, în ochii clienților tăi? Ce faci mai bine? Cum lucrezi spre punctele forte și departe de punctele slabe? Ce vrei să gândească și să spună lumea despre tine și cum te compari cu ceilalți?

Harta de pozitionare

Mă refer adesea la harta simplă de poziționare strategică a micului dejun a expertului în marketing Philip Kohler, prezentată aici. Puteți să vă desenați cu ușurință propria hartă cu oricare doi factori de concurență pentru a vedea cum se comportă o piață. Este un bun memento.

Veți vedea, de asemenea, hărți de poziționare configurate cu două axe, verticală și orizontală. Este destul de comun să vedem prețul pe o axă și un factor calitativ important pe cealaltă, presupunând că ar trebui să existe o relație aproximativă între preț și calitate. De exemplu, ilustrația de aici a opțiunilor de mic dejun:

Matricea competitivă

În zilele noastre, multe companii elaborează o matrice competitivă care arată modul în care diferiți concurenți se strâng în funcție de factori semnificativi. Comparați produsul sau serviciul dvs. în lumina acelor factori de concurență. Cum te confrunți cu ceilalți? Acesta este un loc bun pentru a include afișarea matricei competitive.

Pentru înregistrare, am văzut zeci de matrice competitive în planuri și propuneri și, totuși, nu am văzut niciodată una singură care să nu arate că această companie face mai mult din ceea ce vrea piața decât toate celelalte. Deci, poate că asta vă spune ceva despre credibilitate și despre cum să o creșteți. Totuși, cele pe care le văd sunt toate în contextul căutării de investiții, așa că poate că aceasta este natura jocului.

3. Stabiliți canale regulate de evaluare competitivă

Cunoaște-ți nevoile afacerii. Folosește-ți secțiunea de concurență pentru a ghida deciziile, dacă de asta ai nevoie; sau pentru a-ți susține argumentul, dacă acesta este cazul tău. Ca toate planurile dvs. de afaceri, îi măsurați valoarea prin deciziile pe care le provoacă.

În zilele noastre, cu informații competitive, nu este vorba de a găsi un ac într-un car de fân; este să-ți dai seama ce ace să alegi dintr-un munte de ace. Puteți găsi o mulțime uimitoare de informații despre concurenți pe web și în aplicațiile mobile. Partea grea, desigur, este să le trimiți și să știi ce să subliniezi.

Folosiți recenzii online

Când vine vorba de găsirea și utilizarea informațiilor, vă sugerez să rămâneți flexibil și pragmatic. Căutați informații disponibile care vor reprezenta ceea ce doriți să afișați. De exemplu, aș putea folosi stele și altele în recenzii, de la Amazon sau Yelp, ca surogat pentru calitate. Ar fi mult mai practic decât efectuarea unei cercetări primare și este credibil pentru public.

A existat odată o problemă în găsirea de informații despre concurenții mai mici, deținute în mod privat, în comparație cu multitudinea de informații financiare disponibile pentru companiile tranzacționate pe una dintre principalele piețe de valori. În zilele noastre, site-urile web, rețelele sociale și recenziile sunt disponibile pe scară largă pe o mulțime de afaceri locale. A nu avea vreo modalitate de a clasifica și evalua concurenții este de obicei din lipsă de încercare, nu din lipsă de informații. Și aici, ferește-te să ai prea mult. Oferiți-le cititorilor dovada cât de buni sunteți în a culege informații și oferiți-le doar informațiile de care au nevoie și le vor folosi.

Obținerea informațiilor financiare

Nu presupuneți că puteți obține informații financiare despre companii private. Folosiți un surogat dacă trebuie, cum ar fi numărul de angajați, camere, mese, vehicule sau (și aici) stele în recenzii. Dacă este posibil, poate doriți să vă asumați sarcina de a juca rolul potențialului client și de a obține informații din această perspectivă.

Asociațiile din industrie, publicațiile din industrie, acoperirea media, informațiile din comunitatea financiară și propriile materiale de marketing și site-uri web pot fi resurse bune pentru a identifica acești factori și pentru a „evalua” performanța și poziția fiecărui competitor.

Profilele financiare ale industriei sunt disponibile și online; puteți găsi statistici precum creșterea medie anuală, numărul mediu de angajați, vânzările per angajat, vânzările pe metru pătrat, profiturile medii din vânzări și repere similare de vânzare de la furnizori concurenți, pentru 100 USD sau mai puțin pentru un singur profil. Începeți cu o căutare pe Google pentru a găsi aceste informații pentru industria dvs.

În plus, LivePlan grupează aceste profiluri împărțite în funcție de tipul de industrie și dimensiunea afacerii ca parte a licenței aplicației web.

Amintiți-vă întotdeauna — aveți concurență

Există doar două motive pentru care afacerile reale rămân fără concurență chiar și pentru o perioadă scurtă de timp:

Primul este că afacerea sau produsul dvs. este atât de nou, atât de inovator, încât nimeni altcineva nu îl poate duplica. Al doilea este că există un defect fatal pe care alții îl cunosc și tu nu. Nu este o afacere suficient de bună pentru a-i atrage pe alții.

Oricum, ai concurență. În primul caz, concurența ta așteaptă în aripi, pregătindu-te să sari, așa că ar trebui să te pregătești pentru asta. În al doilea caz, obțineți un indiciu.

Nota editorului: acest articol a fost publicat inițial în 2016 și actualizat pentru 2021.