Cum să obțineți primul concert, partea 1: găsirea clientului

Să faci primul tău concert de freelance poate simți că înveți să mergi pe bicicletă: știi ce să faci, dar pur și simplu nu știi cum va funcționa până nu o încerci.

Există o veste bună: milioane și milioane de freelanceri care au venit înainte au făcut exact același lucru.

Asta nu înseamnă că este ușor, dar este complet realizabil.

În acest articol, vă voi învăța cum să vă găsiți clientul, astfel încât să puteți obține primul concert de freelance.

Pasul 1: Aflați pe cine doriți să serviți

Când începeți, cel mai bine este să vă gândiți la cine doriți să serviți. În calitate de freelancer sau consultant, există tipuri foarte specifice de afaceri care pot beneficia de serviciile dumneavoastră. Începând cu tipurile de clienți pe care doriți să îi serviți, vă va ajuta să vă concentrați marketingul, oferta și înțelegerea problemelor specifice pe care le puteți rezolva pentru ei.

Acum s-ar putea să vă întrebați de ce vă recomand să alegeți un tip de client; la urma urmei, superputerea ta independentă ar putea fi aplicată la o mulțime de tipuri diferite de afaceri. Și ai dreptate, s-ar putea. Singura problemă este că poți aborda un singur client potențial la un moment dat, așa că alegerea cui să servești este o condiție prealabilă pentru a înțelege cum să-i ajungi.

Recomandarea mea este să vă restrângeți cel puțin clientul în următoarele trei domenii:

• Industrie (adică finanțe, consultanță, îngrijire medicală și așa mai departe)
• Marimea companiei (din punct de vedere al numărului de angajați)
• Denumirea funcției (cine de la companie va cumpăra de la tine)

Pasul 2: Stabiliți ce probleme rezolvați

Probleme. Le avem cu toții. În afaceri, problemele sunt oportunități. Dacă poți rezolva probleme, provocări mari și probleme costisitoare în cadrul unei afaceri, vei fi plătit generos pentru asta. Iată un exemplu de problemă, exprimată în cuvintele unui potențial client:

„Nu primesc suficiente piste”.

Acum că știți problema, este mai ușor să proiectați o soluție. Rețineți că există practic un număr nelimitat de soluții pentru orice problemă – modul în care abordați o problemă poate fi ușor diferit de modul în care ar aborda-o alți oameni.

Problema depășește și produsul sau serviciul de care au nevoie clienții tăi. Deci, în loc de afirmația de mai sus, s-ar putea să auziți clienți întrebând ceva de genul acesta:

„Nu am un site bun. Am nevoie de ajutor.”

Bine. Dar De ce au nevoie de un site bun? Și de ce să ai un site web în primul rând? Această linie de întrebări probabil ne va aduce la răspunsuri de genul „Într-adevăr am nevoie de mai multe clienți potențiali, iar site-ul meu nu își face treaba pentru a le aduce.”

Iată un alt exemplu: dacă ești designer grafic, nu prea faci logo-uri. Clienții tăi își doresc un logo pentru un alt motiv decât pur și simplu pentru a avea un logo. Poate că vor să fie văzuți ca mai mari și mai scumpi. Poate că este pentru a-și repoziționa marketingul și pentru a începe să vândă către un nou segment de piață. Dar nimeni nu stă să se gândească „un logo este piesa lipsă. Asta va rezolva totul!” În schimb, un logo este un pas către un rezultat mai mare pe care și-l dorește clientul tău.

Pasul 3: Găsiți potențiali clienți

Ai parcurs un drum lung dacă ai ajuns aici. Odată ce vă definiți clientul și tipul de problemă(e) pe care le rezolvați pentru ei, este timpul să găsiți acești potențiali clienți.

Există atât de multe moduri de a-ți găsi clienții potențiali, încât nu îi pot acoperi pe toți aici, dar le-aș împărți în trei opțiuni principale:

1. Panouri de afișare a locurilor de muncă: Persoanele care caută ajutor independent sau de consultanță vor căuta rețele de furnizori de servicii pentru a-și recruta ajutorul angajat.
2. Reţea: Colegii, prietenii și familia dvs. pot avea nevoie de tipul de ajutor pe care îl oferiți sau cunosc pe cineva care o are.
3. Prospectare: Poti merge direct la potentialii clienti pentru a-ti oferi serviciile printr-un model traditional de vanzari in care incepi conversatii cu total straini.

Voi aborda fiecare dintre acestea în ordine, deoarece sunt enumerate secvenţial de la cel mai uşor la cel mai dificil de aterizat.

Panouri de afișare a locurilor de muncă

Panourile de afișare a locurilor de muncă pentru liber profesioniști și consultanți funcționează la fel ca un panou de postare de locuri de muncă tradiționale, cu excepția faptului că postările sunt pentru concerte, mai degrabă decât pentru locuri de muncă cu normă întreagă.

Se numește cel mai mare panou de afișare a locurilor de muncă Upwork, și are o mare varietate de concerte independente postate în fiecare minut. Milioane de alți freelanceri merg acolo zilnic pentru a-și găsi de lucru, așa că locurile de muncă tind să fie slab plătite și extrem de competitive. Cu toate acestea, este o sursă grozavă de muncă dacă nu vă simțiți confortabil să vă vindeți sau să vă comercializați atunci când începeți. Alternativele la Upwork includ companii precum Liber profesionist și Hubstaff.

Dacă sunteți dispus să plătiți puțin pentru a avea acces la clienți potențiali mai exclusivi, ați putea consulta opțiuni precum LetsWorkshop și Millo. Aceste concerte sunt organizate și trimise numai membrilor plătitori, iar aceștia vă vor trimite o nouă listă de concerte în fiecare zi sau săptămână, în funcție de câte concerte au de oferit la un moment dat. Aceste concerte sunt mult mai puțin competitive decât panourile de postare de locuri de muncă precum Upwork, dar va trebui să fii mai priceput în vânzările și marketingul pentru a atrage atenția unui potențial client.

În general, panourile de postare de locuri de muncă sunt grozave pentru că cunoști oamenii care postează locuri de muncă sunt gata să cumpere acum. Acesta este uriaș. Dezavantajul, desigur, este că toți ceilalți care merg după aceste concerte știu același lucru, așa că sunt destul de competitivi și plătesc mai puțin decât alte alternative.

Rețeaua dvs

Una dintre cele mai bune surse de muncă potențială este rețeaua dvs. Majoritatea companiilor au început pe baza rețelei fondatorilor, așa că ar trebui să o atingeți cât mai curând posibil.

De fapt, eu cred asta utilizarea rețelei dvs. existente este cea mai rapidă modalitate de a obține mai multe proiecte independente pentru că oamenii care te cunosc sunt probabil să le placă și să aibă încredere în tine. Spre deosebire de panourile de postare de locuri de muncă, nu știi dacă sunt gata să cumpere acum, dar le-ai câștigat deja în ceea ce privește încrederea și credibilitatea.

Rețeaua ta ar trebui să fie bogată în persoane de contact pe care le poți aborda pentru a începe o conversație despre a-i ajuta pe ei sau pe cineva cunoscut, acum sau în viitor.

Iată câteva categorii de contacte din rețeaua dvs. care ar putea beneficia de ajutorul dvs.:

• Colegi de muncă din trecut sau actuali
• Prieteni
• Familie
• conexiuni LinkedIn

Atingerea rețelei dvs. înseamnă să lucrați cu oameni care sunt dispuși să plătească mai mult decât oamenii de la panourile de postare de locuri de muncă, deoarece au deja încredere în dvs. și nu există nicio concurență pentru lucrări. Dezavantajul este că este posibil să începeți conversații atunci când nu au nevoie de ajutorul dvs., așa că este un joc puțin mai lung.

Prospectarea

Ultima metodă de a obține de lucru este prospectarea la rece și pitchingul.

Aceasta nu este metoda preferată de majoritatea oamenilor de a obține de lucru din trei motive:

1. Este lent, deoarece este puțin probabil ca persoanele pe care le contactați să fie într-un ciclu de cumpărare în momentul în care îi contactați.
2. Este un efort mare, pentru că veți avea conversații doar cu aproximativ trei persoane din fiecare sută pe care o contactați.
3. Vine cu respingere pentru că, să recunoaștem, oamenii sunt ocupați.

Totuși, rezultatul prospectării este acesta poti sa alegi cine tai potentiali clienti și îți poți construi relația cu ei de la zero. Sunt șanse ca aceasta să fie sursa celor mai bine plătite concerte.

Pentru a prospecta, veți avea nevoie de o concentrare laser pe tipul dvs. ideal de client, așa cum este subliniat în primul pas. Atunci vei avea nevoie de o modalitate de a le găsi.

Căutarea pe Google este o modalitate excelentă de a găsi oameni, dar sursa mea preferată de perspective este LinkedIn.

Dacă puteți căuta, LinkedIn Sales Navigator (80 USD/lună) este cea mai rapidă și mai puternică modalitate de a găsi clienți potențiali pentru primul dvs. concert independent.

Puteți face rapid o căutare de persoane pe baza anumitor parametri, cum ar fi:

• Industrie
• Marimea companiei
• Nivel de vechime
• Profit/nonprofit/guvernamental
• Locatie geografica
• Departament/funcția de muncă

Acest nivel de granularitate nu este disponibil în altă parte și vă oferă control asupra OMS te întinzi la și De ce.

Încheiere și ce urmează

Începeți cu programul de freelance începe cu alegerea cui doriți să serviți. Odată ce faci, este o chestiune de a lua măsuri pentru a începe conversațiile cât mai repede posibil.

Deoarece aveți trei opțiuni bune pentru a începe conversații – panouri de postare de locuri de muncă, rețeaua dvs. și prospectare – vă recomand alege unul și încearcă-l timp de o lună. Luați notițe pe parcurs, astfel încât să vă puteți da seama ce funcționează și ce nu, apoi faceți ajustări. Nu poți executa trei strategii simultan, deși ar putea fi tentant!

Dacă nu ești sigur de unde să începi, răspunde la aceste trei întrebări:

• Cum repede ai nevoie să obții primul tău concert?
  • Dacă răspunsul este de 30 de zile sau mai puțin, alegeți panouri de afișare a locurilor de muncă
• Cât de puternică este rețeaua ta?
  • Dacă rețeaua dvs. nu este puternică, alegeți panouri de postare de locuri de muncă sau de prospectare
• Poti rezista pentru salarii mai mari sau ai nevoie de cat mai multe locuri de munca pentru venituri si experienta?
  • Dacă aveți nevoie de mai multe venituri și experiență, accesați panourile de postare a locurilor de muncă
  • Dacă puteți rezista la un salariu mai mare, încercați să faceți rețele sau să prospectați

În partea 2 din aceasta Cum să obțineți primul concert seria, voi detalia cum să purtați conversații eficiente de vânzări. Iată un mic spoiler: cheia este să vă concentrați pe client, mai degrabă decât să obțineți vânzarea sau să puneți bani în buzunar. Ar putea suna ciudat, dar o voi explica în partea a 2-a. Rămâneți pe fază.