Blog De Economisire A Banilor 2023
Obținerea unui mica afacere in functiune este o muncă grea — nu există o modalitate ușoară de a obține profituri. Iar generarea de lead-uri poate consuma mult timp dacă nu știi cum să o abordezi.
Unele întreprinderi mici se luptă cu generarea de clienți potențiali, deoarece nivelul lor de efort și rezultatele dorite nu sunt aliniate. Unii antreprenori ar putea crede că doar dai câteva apeluri, trimiți câteva e-mailuri și uf – clienții încearcă să-ți bată ușa.
Dar adevărul este că, ca orice alt aspect al începerii unei afaceri, ieși din generarea de lead-uri doar ceea ce pui în ea. Dacă investiți tone de gândire, energie și resurse în dvs vânzări pe termen lung și strategii de marketingcum ar fi marketingul de conținut și SEO, dar aruncați apeluri telefonice și e-mailuri în perete ca o modalitate pe termen scurt de a vă completa pipeline, pierdeți o oportunitate uriașă de venituri.
Am înțeles: nu toată lumea are un angajat sau o echipă dedicată, care poate suferi detalii despre fiecare e-mail de ieșire sau script de apel. Pentru unele organizații, acest lucru nu este fezabil. Dar fiecare echipă, chiar și o echipă de câte o singură echipă, poate economisi timp pentru a dedica un anumit grad de atenție acestor domenii. Acest lucru va duce la o creștere substanțială atât a ratelor de răspuns, cât și a ratelor de conversie.
Hrănirea clienților potențiali este cheia
Generarea de lead-uri este deosebit de importantă pentru întreprinderile mici, deoarece este o modalitate de a egala condițiile de concurență. Ca HubSpot ghidul pentru generarea de lead-uri sugereazăopțiunile de generare de clienți potențiali în afară de e-mailurile și apelurile reci pot include evenimente live, conținut online, cupoane, cereri de angajare și postări pe blog.
Generarea de lead-uri este o prioritate majoră pentru companiile de toate dimensiunile. Un studiu al Institutului de marketing de conținut a constatat că 80 la sută dintre respondenți prioritizau generarea de lead-uri în strategiile lor de marketing de conținut. În plus, companiile care se concentrează pe creșterea clienților potențiali generează cu 50 la sută mai multe vânzăridar îi costă cu 33 la sută mai puțin, potrivit cercetărilor Forrester.
Sigur, companiile de la mari la mici folosesc aceste instrumente, dar cele care le folosesc cel mai bine sunt cele care câștigă. Chiar dacă concurentul tău are de 10 ori mai mulți oameni, software și resurse, orice echipă creativă are șansa de a reuși. Dacă aveți un angajat care dorește să își facă timp pentru a prospecta, a se implica și a dezvolta clienții potențiali potriviți – sau sunteți gata să o faceți singur – veți câștiga de fiecare dată.
Implementarea unui plan de generare de clienți potențiali care vă poate ajuta afacerea mică începe cu patru pași simpli:
1. Construiește-ți personalitatea cumpărătorului
Identificarea și crearea persoane cumpărător sau utilizator nu trebuie să fie un proces lung și lung. O persoană de cumpărător este o reprezentare fictivă a clientului tău ideal – personalul tău ar trebui să aibă un nume, o anumită vârstă și ocupație și un motiv special pentru a fi pe piața țintă ideală.
Vă recomand cu căldură să vă dedicați timp pentru a construi personaje detaliate. Zeci de exemple așteaptă online. Punctele de date precum titlul, industria, veniturile, provocările și obiectivele sunt minunate pentru a le avea în personalitatea cumpărătorului.
Dacă nu ești sigur de unde să începi, efectuați un audit al clienților dvs. actuali. Pe ce industrii se concentrează? Care este titlul decidentului care ți-a dat acordul? Identificați industriile, titlurile și multe altele care apar cel mai frecvent și folosiți-le ca bază pentru construirea unei persoane. Nu poți crea în mod eficient mesaje de marketing sau campanii de conținut până când nu știi exact cine încerci să atragi. În mod similar, dumneavoastră sau agentul dvs. de vânzări trebuie să știți ce fel de clienți potențiali trebuie să convertiți.
2. Obțineți o mică listă de e-mailuri
Să presupunem că cercetarea dvs. despre persoana cumpărătorului v-a oferit doi câștigători clari: semnați mai mulți directori executivi ai companiilor SaaS și directori ai companiilor de logistică, de exemplu, decât orice alt segment de clienți. Luați în considerare cât de diferite ar putea atrage mesajele pentru fiecare dintre aceste tipuri de persoane înainte de a vă lansa campania de e-mail. După ce ați determinat ce mesaj vor conține e-mailurile dvs., generați lista persoanelor pe care le contactați.
În mod ideal, lista dvs. va începe cu 500 până la 1.000 de e-mailuri ale destinatarilor relevanți. Există zeci, dacă nu sute, de resurse din listă. Dar dacă nu doriți să cumpărați o listă, puteți oricând să vă uitați la clienții potențiali calificați pentru marketing inbound care sunt „blocat” în conductă. Indiferent de motiv, conversațiile de vânzări nu au avut loc cu acești oameni. Ar putea folosi o împingere, iar conținutul de marketing poate fi ghiontul perfect în direcția corectă.
3. Scrieți două secvențe de e-mail
Scrieți e-mailuri clare și relevante pentru publicul țintă. Începeți cu o introducere. Punctul dulce este între 90 și 120 de cuvinte. Introducerea ar trebui să servească drept introducere în compania dvs. și ar trebui să oblige destinatarii să răspundă. Urmăriți cu două e-mailuri „bump” – așa este, veți avea nevoie mai multe e-mailuri de urmărire.
Acestea ar trebui să servească drept memento că tu și compania ta mai existați. Cea mai bună strategie aici este să folosiți una sau două rânduri pentru a indica destinatarul înapoi la introducerea dvs. Amintiți-vă că toți oamenii, inclusiv destinatarii dvs. de e-mail, ar prefera să fie discutați, nu la. De aceea e-mailurile personalizate duc la 58% din veniturile totale pentru anumite afaceri.
Dacă nu primiți un răspuns, al patrulea e-mail ar trebui să fie folosit pentru a reintroduce cititorul în compania dumneavoastră. Încercați o propunere de valoare diferită de cea pe care ați folosit-o în introducere. Ultimul tău mesaj ar trebui să recunoască că poate nu ai ajuns la cititor la momentul potrivit. Spune că vei reveni în câteva luni. Cel de-al șaselea pas secret este că de fapt ajungeți în câteva luni. Scopul dvs. este să obțineți un răspuns – este important să continuați să încercați până când obțineți un răspuns clar.
4. Trimiteți secvența de e-mail A către jumătate din lista dvs. de e-mail și secvența de e-mail B către cealaltă jumătate
Urmând exemplul nostru de cumpărători primari de mai sus, să presupunem că 250 până la 500 dintre e-mailurile tale ajung către directorii executivi ai companiilor SaaS, iar celelalte 250 până la 500 merg către directorii tehnic ai companiilor de logistică. Monitorizați rezultatele și răspunsurile pe teren pe măsură ce apar.
Monitorizați valorile potrivite
Odată ce această campanie este finalizată, luați în considerare ce a funcționat și ce nu. Ai avut o rată scăzută de deschidere? Încercați un nou subiect și un text de previzualizare diferit. Ați avut o rată scăzută de răspunsuri? Vedeți dacă o propunere de valoare diferită oferă mai mult pentru publicul dvs., cu care să rezoneze.
Identificați repere și stabiliți obiective
Unele usoare repere pe care să le urmăriți sunt o rată de deschidere de 20 la sută și o rată de răspuns de 3 la sută. Dacă rezultatele dvs. nu sunt chiar acolo, continuați să ajustați până când depășesc aceste valori de referință. În cazul în care rezultatele dvs. depășesc aceste praguri, pe de altă parte, petreceți ceva timp pentru inginerie inversă a ceea ce a funcționat atât de bine. Deși nu doriți să utilizați mesaje identice în fiecare campanie, dacă aveți câteva principii de bază de la început, vă va economisi timp și vă va aduce mai multe clienți potențiali în viitor.
A dedica timp și energie pentru generarea de lead-uri este una dintre cele mai bune modalități pentru companiile mici de a stabili condiții egale. Ca orice strategie de marketing bună, generarea de lead-uri este un proces pe termen lung; când este făcut bine, aduce rezultate uriașe. Utilizați acești patru pași pentru a implementa un plan care vă ajută compania să țină pasul cu concurența sau chiar să depășească.
