Cum să creați o strategie de penetrare a pieței — Ghid 2022

Dacă doriți să începeți sau să vă extindeți afacerea, trebuie să înțelegeți bine cum să intrați și să vă dezvoltați pe piața aleasă. Acest lucru necesită să luați ceea ce ați învățat în timpul analizei de piață pentru a dezvolta o strategie de penetrare a pieței pentru afacerea dvs. Deci, ce este exact o strategie de penetrare a pieței și cum o dezvoltați?

Definirea penetrarii pietei

Penetrarea pieței este cantitatea pe care afacerea dvs. este capabilă să vândă un produs sau un serviciu clienților în comparație cu piața totală disponibilă estimată (TAM). Aceasta este o măsurătoare care vă poate ajuta să definiți piața disponibilă de serviciu (SAM), care este partea pe care estimați că o puteți achiziționa. În plus, poate servi drept bază pentru dezvoltarea unei strategii de creștere a pieței tale disponibile pentru servicii (SOM) sau a subsetului de clienți pe care îl poți achiziționa în mod realist.

Cum se calculează penetrarea pe piață

Pătrunderea pieței este atât o măsură, cât și o activitate. Vă puteți implica în mod activ în penetrarea pieței, care este încercarea dvs. de a intra sau de a vă extinde pe o anumită piață. Măsurarea efectivă este o evaluare specifică cu privire la cât de mult anticipați să vindeți sau chiar vindeți ca procent din totalul pieței disponibile. Puteți găsi această măsurătoare folosind următoarea ecuație:

Rata de penetrare a pieței = (Număr de clienți / dimensiunea pieței țintă) x 100

În timp ce acțiunea și măsurarea pot părea două activități separate, puteți, de fapt, să utilizați măsurarea penetrației pe piață pentru a dezvolta o strategie de penetrare a pieței. Deși poate să nu fie exact, deoarece se bazează pe estimări ale dimensiunii pieței, vă poate oferi totuși un număr legitim pentru a vă măsura rezultatele reale.

Gândiți-vă la aceasta ca o linie de bază pentru ceea ce este fezabil și care trebuie să fie rata de penetrare pentru ca afacerea dvs. să fie viabilă pe termen lung. Urmărirea acestei măsurători și observarea oricăror modificări pozitive sau negative vă poate ajuta să vă informați rentabilitatea investiției pentru orice campanie de marketing sau de vânzări. Pentru a fi la curent, cel mai bine este să examinați această măsurare înainte și după o campanie pentru a evalua performanța. De asemenea, îl puteți adăuga în sesiunile lunare de examinare a planului dacă desfășurați în mod activ campanii fără o dată de încheiere distinctă.

Pătrunderea pe piață explicată

Pentru a profita cu adevărat de cunoașterea ratei de penetrare a pieței dvs., trebuie să înțelegeți ce înseamnă această rată pentru afacerea dvs. pe piață. Cum afectează situația dvs. actuală percepția mărcii? Cum te compari cu concurenții tăi? Există loc de creștere? Vreo amenințare a noilor intrați?

În general, doriți ca penetrarea dvs. pe piață să fie ridicată. Cu cât penetrarea dvs. pe piață este mai mare, cu atât este mai probabil să aveți unele sau toate avantajele următoare pe piață:

• Sunteți lider în industrie sau pe piață
• Ești bine stabilit în industria ta
• Puteți profita de economii de scară
• Aveți o poziție de preț mai puternică
• Conștientizarea mărcii pentru afacerea dvs. este ridicată
• Aveți canale de distribuție și relații cu furnizorii bine stabilite

Nu trebuie neapărat să ai cea mai mare penetrare pe piață pentru ca afacerea ta să fie viabilă. De fapt, atunci când abia începi, probabil că vei începe cu o parte minoră a pieței. Deci, cum vă creșteți afacerea și obțineți o mai mare penetrare pe piață? Folosind cercetarea dvs. pentru a dezvolta o strategie de penetrare a pieței.

Ce este o strategie de penetrare pe piață?

O strategie de penetrare a pieței este o strategie de piață a produselor prin care o organizație încearcă să câștige o mai mare dominație pe o piață în care are deja o ofertă. Un subset al acestei strategii se concentrează adesea pe captarea unei cote mai mari a unei piețe existente printr-un proces cunoscut sub numele de dezvoltare a pieței.

Dezvoltarea pieței implică pașii aplicabili pe care intenționați să-i faceți pentru a vă extinde piața realizabilă. Cu toate acestea, în loc să lucrați cu clienții de pe piața dvs. actuală, vă concentrați pe obținerea unei porțiuni de piață nedeservite, care nu cumpără sau nouă.

De exemplu, să presupunem că sunteți o companie SaaS concentrată pe gestionarea e-mailurilor de afaceri la nivel de întreprindere. Este un spațiu extrem de competitiv, cu mărci bine stabilite și seturi de caracteristici similare, în care serviciul pentru clienți, prețurile și ușurința în utilizare sunt avantajele principale. În calitate de nou intrat sau de afaceri stabilite care caută să se dezvolte, în loc să încerce să revendice clienții actuali ai întreprinderii de la concurenții dvs., puteți dezvolta un alt segment de piață.

Este posibil să vedeți o oportunitate de a oferi o versiune mai ușoară a software-ului dvs. întreprinderilor mai mici. Sau, concentrându-vă pe setul dvs. de instrumente de colaborare, puteți prezenta software-ul unor firme de contabilitate individuale, cu intenția de a-l extinde la lanțul mai larg. Făcând acest lucru, vă crește baza actuală de clienți, extinde piața disponibilă și, în același timp, vă îmbunătățește echitatea mărcii pe piața de gestionare a e-mailurilor la nivel de companie.

Cum să creați o strategie de penetrare a pieței

Acum, dezvoltarea pieței nu este întotdeauna posibilă, ceea ce înseamnă că va trebui să vă concentrați în continuare pe dezvoltarea afacerii dvs. prin achiziționarea de clienți deja serviți pe o anumită piață. Una dintre cele mai bune modalități de a începe să vă dezvoltați strategia de penetrare a pieței este utilizarea Matricei Ansoff. Acest instrument evidențiază posibilele căi pe care le puteți urma pentru a urmări creșterea.

De obicei, dezvoltarea și diversificarea produselor sunt opțiunile mai costisitoare și mai riscante, în timp ce dezvoltarea pieței și penetrarea pieței sunt considerate a fi strategii cu risc mai ușor. Mai mult ca sigur, veți folosi mai multe strategii de creștere în cadrul strategiei mai ample de penetrare a pieței. Dar, calea pe care o parcurgeți depinde din nou de penetrarea dvs. actuală pe piață, de poziționarea concurenților, precum și de așteptările pieței.

Pentru a vă asigura că sunteți pregătit să evaluați și să executați diferite strategii, începeți cu o analiză de piață și rata de penetrare înainte de a lucra cu Matricea Ansoff. Apoi începeți să explorați diferitele strategii de penetrare pe piață disponibile pentru dvs.

Exemple de strategii de penetrare a pieței

Pe măsură ce vă desfășurați analiza de piață și începeți să stabiliți pași specifici, iată câteva exemple de strategii de penetrare a pieței pe care le puteți încerca să le implementați.

Ajustări de preț

Dacă vă străduiți să mutați produse sau servicii, poate fi înțelept să reduceți sau să creșteți prețurile. Acest lucru vă poate diferenția afacerea de concurenți, fie prezentându-vă ca o alternativă cu costuri reduse, fie ca opțiune premium. De asemenea, puteți explora extinderea opțiunilor de preț, creând niveluri diferite pentru nevoile specifice ale clienților care blochează funcții unice sau asistență în spatele nivelurilor superioare.

Rețineți că orice ajustare a prețurilor poate necesita, de asemenea, un anumit nivel de dezvoltare a produsului, mai ales dacă urmați ruta premium.

Lansați un nou produs sau serviciu

Dacă vă gândiți să lansați un nou produs sau serviciu, asigurați-vă că este nevoie de el. Tratează această nouă lansare ca și cum ai reporni afacerea. Intervievați clienții, efectuați cercetări de piață, prognozați vânzările și cheltuielile și asigurați-vă că un nou produs este viabil pentru afacerea dvs.

După cum s-a spus anterior, acest lucru poate rezulta din strategia dvs. de ajustare a prețurilor. Dacă acest produs sau serviciu este similar cu ofertele dvs. actuale, asigurați-vă că îl separați în mod clar cu prețurile și mesajele. Dacă este un produs gratuit, încercați să găsiți modalități de promovare încrucișată și de a îmbunătăți valoarea de viață a clienților actuali.

Ajustați-vă produsele curente

O altă opțiune este să schimbați sau să actualizați pur și simplu produsele sau serviciile dvs. actuale. Începeți prin a defini anumite segmente de nișă în cadrul pieței dvs. țintă pentru a vă ajuta să definiți ce schimbări sunt necesare. Aceasta poate fi o caracteristică nouă, componente mai puțin costisitoare sau variante unice, printre altele.

Cheia aici este să vă concentrați pe îmbunătățirea economiilor de scară prin valorificarea componentelor de bază ale ceva pe care îl vindeți deja.

Colaborați cu sau achiziționați alte afaceri

Uneori, piața este prea competitivă pentru a face o tracțiune reală. Poate că o afacere este atât de mare și de bine stabilită, încât concurenții minori sau emergenti pur și simplu nu pot să-și întărească poziționarea din cauza resurselor actuale și a grupului de clienți mai mic disponibil pentru ei. În acest caz, poate fi înțelept să vă asociați sau să achiziționați un concurent pentru a vă unifica baza de clienți și resursele.

Aceasta este, de asemenea, o strategie eficientă atunci când intri pe o nouă piață. În loc să lucreze de la zero, brandul tău va deveni imediat asociat cu o afacere care are o prezență bine stabilită.

Ajustați-vă campaniile de marketing

În unele cazuri, este posibil să nu fie nevoie să faceți modificări atât de drastice în strategia dvs. În schimb, vă puteți concentra întotdeauna pe optimizarea cheltuielilor curente de marketing. Acest lucru poate fi la fel de ușor ca ajustarea mesajelor dvs. în reclame sau oferirea de stimulente diferite. Sau ceva la fel de mare precum relansarea campaniilor de marketing sau crearea unui program de loialitate.

În orice caz, acest lucru necesită să te uiți îndeaproape la publicul țintă și la modul în care concurenții tăi se poziționează. Există un punct dureros pe care nimeni nu îl abordează? Copia și imaginile dvs. nu vă prezintă misiunea sau propunerea de valoare în mod eficient? Sau poate pur și simplu nu cheltuiți suficient pe canalele de marketing potrivite.

În orice caz, uită-te la rentabilitatea actuală a investiției pentru activitățile de marketing și identifică orice zone care necesită optimizare. De acolo, începeți să testați și să configurați diferite strategii, posibil în jurul unor ajustări ale prețurilor sau ale caracteristicilor pe care le-am acoperit deja. Continuați să priviți performanța în timp și fiți gata să faceți ajustări treptate dacă ceva nu funcționează.

Conectați penetrarea pieței cu strategia generală de afaceri

Rețineți că penetrarea pe piață nu ar trebui să se desfășoare într-un balon. Orice strategii pe care le dezvoltați sau pașii pe care îi luați ar trebui să se conecteze la strategia dvs. mai largă de afaceri și să vă ajute să atingeți anumite repere. O modalitate de a păstra acest punct de vedere este să includeți o revizuire a ratei de penetrare a pieței dvs. și a oricăror strategii în curs în revizuirea planului dvs. lunar.

Acest lucru vă va încuraja să priviți simultan previziunile financiare, reperele și tacticile actuale. Dacă descoperiți că o strategie actuală de penetrare nu vă sprijină obiectivele mai mari, poate fi înțelept să dați înapoi sau să realocați resurse până când devine relevantă. Sau, poate prezenta o oportunitate de a vă ajusta planul de afaceri pentru a se potrivi cu oportunitatea pe care ați găsit-o. Dar fără a-l revizui împreună cu planul și financiar, nu ai ști niciodată sigur.