10 lucruri pe care le-am urât la prezentarea afacerii tale

În timp ce scriu acest lucru la începutul lui 2019, mă gândesc la mai bine de 20 de ani în care am auzit propuneri de afaceri ca judecător al competițiilor de planuri de afaceri și ca investitor înger.

Luna viitoare voi avea o altă rundă, judecând atât Concursul New Venture de la Universitatea din Oregon, cât și Concursul pentru Planul de Afaceri Rice. Încă o dată voi citi mai întâi planurile de afaceri, apoi voi sta la prezentare și voi pune întrebări.

Având în vedere asta, am revizuit recent o postare timpurie și am actualizat cele 10 lucruri pe care le urăsc cel mai mult atunci când apar în prezentarea de afaceri. Iată cele mai recente.

1. Prezentarea ta a fost plictisitoare

Spune-mi o poveste care rezonează. Spune-mi despre oameni cărora le pasă, idei, cum ai început, de ce ai început și cum vei schimba lumea. Și doar ca să înțelegi, nevoile și soluțiile pieței nu sunt plictisitoare, mai ales când tu arată-le în povești mai degrabă decât presupuse fapte.

Și te rog da-mi previziuni financiare cu presupuneri expuse clar — asta nu este deloc plictisitor. Afacerea ta este interesantă. Perspectivele tale sunt interesante. Nu uscați totul. Vorbește despre asta. Adăugați imagini interesante pentru a susține poveștile dvs. Pune chipuri pe ecran când vorbești despre oameni.

Citit rezoneazăsau Prezentare Zensau cel puțin postarea de pe blog Powerpoint cu adevărat rău.

2. Ai împărtășit proiecții ridicol de optimiste

Sunt uimit de câte pitch-uri am participat complet la acel proiect profitabilitate nerealistă. Vă rog, obțineți un indiciu.

Afacerile reale realizează profituri de genul 7 la sută, 9 la sută, ocazional chiar profituri mici de două cifre (indicate ca procent din vânzări). Rareori, unele noi afaceri inovatoare vor ajunge la 20% profituri din vânzări. Și totuși am văzut multe propuneri proiectând 30 la sută, 40 la sută, chiar unele cu profituri de 50 la sută și 60 la sută.

Profiturile extrem de optimiste distrug credibilitatea. Nu mă convinge că vei fi atât de profitabil. Ei îmi spun că nu-ți cunoști așa de bine afacerea.

Asa de obțineți repere. Aflați ce profituri obțin în medie alte afaceri ca a dumneavoastră. Benchmark-urile pentru diferite industrii sunt ușor de găsit online pentru o taxă mică. Sunt chiar încorporate în LivePlan.

3. Coprezentatorii tăi s-au plictisit

Când se prezintă mai multe persoane, celelalte trebuie să acționeze interesate. Sigur, ai auzit pitch-ul de multe, de multe ori, dar dacă te plictisește, atunci asta mă face mai puțin interesat.

Noile afaceri sunt fascinante. Noile idei, crearea de noi piețe, oameni cu adevărat inteligenți, toate acestea sunt fascinante. Așa că crește-ți argumentul.

4. Diapozitivele tale erau pline de cuvinte

Tu ar trebui să spună cuvintele, să vorbească cu mine — nu ne lăsa pe toți să citim tobogane pitch-deck impreuna cu tine.

Asta se întoarce la punctul 1 de mai sus, plictisitor. Ar trebui să spui o poveste și să arăți imagini – vezi punctul 1.

5. Citiți cu voce tare diapozitivele pline de cuvinte

Nu vă întoarceți niciodată fața către diapozitive și citiți-ne punctele marcante. Asta ne face pe toți, ascultătorii, să vrem să vă aruncăm ceva. Punctul 1 din nou.

6. Ai folosit cuvinte la modă și adjective fără sens

De ce fiecare plan este „disruptiv?” Pot fi toate? Nu folosi aceleași cuvinte pe care le folosesc toți ceilalți.

Nu mă deranjează atât de mult jargonul tehnic pentru că oamenii știu că trebuie să le explice. Mă deranjează toate aceste cuvinte la modă pe care le aplică toată lumea. Nu doar perturbatoaredar de asemenea schimbarea jocului, lider de piatași viraleși pivot. Îmi amintesc de vremurile vechi când fiecare pachet de software pretindea a fi ușor de utilizat (și al meu era singurul care era cu adevărat).

Spune-mi povestea a ceea ce ai, unde ești, cum ai ajuns acolo și cui i se adresează — lasă-mă să decid adjectivele.

7. Te-ai concentrat pe ratele interne de rentabilitate și pe valoarea actuală netă

Mă bucur că te-au învățat rate interne de rentabilitate și Valoarea actuală netă la scoala de afaceri. Dar ambele calcule se bazează pe cinci ani (sau cam asa ceva). fluxurilor viitoare de numerar. Ele sunt ipoteze în cascadă pe ipoteze, prezentate ca și cum ar fi adevărul statistic.

Arată-mi proiecțiile tale, da, și, chiar mai bine, arată-mi ipotezele din spatele lor. Dar nu-mi cita un IRR al naibii. Îți voi judeca previziunile pentru realism și credibilitate, dar acestea sunt vânzări, costuri, cheltuieli, fluxuri de numerar și alte cifre de bază. Flux de numerar neactualizat.

8. Ați încercat să uimești cu „fapte” de pe piața mare

Urăsc să aud despre o piață de 43 de miliarde de dolari, și cu atât mai mult când prezinți o previziune de vânzări validată prin obținerea unui procent din acea piață. Nu sunt singur în asta. Majoritatea investitorilor urăsc previziunile care încep cu un număr mare și iau un procent mic din acel număr ca vânzări potențiale.

În loc de asta, validați vânzările prin ipoteze de jos în sus. Un exemplu foarte bun este o prognoză de vânzări care stabilește un număr presupus de vânzări pe lună per magazin și un număr tot mai mare de magazine. Sau abonamentul web prognoza care urmeaza vizite web, conversii, rata de conversie, rezultate plata-pe-clic, deschideri de e-mail și așa mai departe. Sau prognoza de vânzări a întreprinderii bazată pe reprezentanți de vânzări, închideri de prezentare și canalizare.

Asigurați-vă că înțelegeți diferența dintre cele trei concepte populare de pe piață și cota de piață: TAM, SAM și SOM.

9. Fanful ta te-a împiedicat

Știi ce nu știi. Nu blufați investitorii.

Unii antreprenori susțin o prezentare de pitch ca și cum ar fi un fel de examen final verbal, în care trebuie să cunoască toate răspunsurile. Ceea ce nu știu, ei ghicesc, pretinzând că știu. Asta e dezastruos. Sunt șanse ca într-un grup de investitori, cineva să recunoască acest tip de cacealma. Asta distruge credibilitatea.

Când nu știi, „nu știu” este cel mai bun răspuns. Și, din păcate, nu ai cum să arăți bine atunci când nu cunoști elementele esențiale legate de propria afacere. Blufful înrăutăţeşte situaţia.

10. Ai evitat vina sau responsabilitatea

„Da, aceste numere sunt probabil greșite. Persoana noastră financiară le-a făcut, dar vom schimba persoanele financiare.” Ce? Da, am auzit asta o dată într-o prezentare.

Investitorii caută afaceri la care doresc să se alăture și să le susțină. Majoritatea investitorilor presupun că oamenii care deturnează și dau vina pe alții nu vor lucra bine cu o echipă. Vă sugerez să citiți acest cont personal, o poveste adevărată: Te-ai încurcat în afaceri?

Știați că acest articol face parte din programul nostru Ghid de pitch Bplans? Tot ce trebuie să știți despre crearea propunerii dvs., totul într-un singur loc.

Ascultă mai multe sfaturi de prezentare cu Peter și Jonathan în cel de-al zecelea episod din The Bcast, podcastul oficial Bplans:

Faceți clic aici pentru a vă abona la The Bcast pe iTunes »